Самым популярным бизнесом в наше время является, автомобильный. Большие города США и Германии занимают лидирующие позиции в мире по количеству дилеров на душу населения, но с недавних пор к их числу присоединились Москва и Санкт-Петербург. Авто-бизнес в этих городах развивается с невероятной скоростью, что в свою очередь может привести к нездоровой конкуренции и снижению прибыли. Для успешного дилерского развития необходимо правильно организовать работу по завоеванию регионов, где есть самый большой спрос.
Для начала необходимо выбрать место, где будет размещаться салон и марку, по которой он будет специализироваться.
Место для строительства автосалона нужно выбирать с хорошей транспортной развязкой и большим потоком людей. Лучше всего выбирать окраину города, где проживает больше населения и аренда в несколько раз дешевле, чем в центре города. Другая ситуация в регионах, где главным аспектом должно быть наличие одного дилера данной марки, тогда удастся избежать ненужной конкуренции и можно будет сыграть на новизне. Но нужно учитывать, что минимальное количество проданных машин за год должно быть не меньше 60 штук, иначе дистрибьютору просто становится невыгодным сотрудничать с мелким продавцом.
Шоу-рум должен быть не менее 300 кв.м., это необходимо для того, чтобы к машине можно было подойти со всех сторон, разглядеть ее вблизи и на расстоянии, открыть все двери, заглянуть под капот и в багажник, это примерно 27-35 кв. м. на одну машину. Ещё часть помещения должна быть отведена для размещения торгового персонала, стойки для секретаря и рекламы.
Затраты на внутреннее и внешнее оформление салона зависят от класса размещаемых машин. Если салон будет специализироваться на дешевых автомобилях, то его оформление ляжет на плечи организатора, с предварительным согласованием с дистрибьютором. Единственным условием будет правильное оформление вывесок, логотип и название должны быть сделаны нужным цветом и шрифтом. С элитными брендами, ситуация сложится иначе, представительство дистрибьютора будет контролировать практически всё. Дилеру останется лишь выполнять указания по оформлению, вплоть до выбора мебели в зону приёма клиентов. Кроме всего выше перечисленного, стоимость строительства будет зависеть еще и от технических условий.
Для эффективного продвижения на рынке нужна реклама, затраты на неё оплачивает дилер. Дистрибьютор предоставляет лишь макеты, буклетами и видеоролики. Чтобы снизить данные затраты, выгоднее выбирать уже раскрученные бренд, которые не требуют дополнительной рекламы. Также необходимо позаботиться о полной и достоверной информации об открытие и расположение салона, это можно сделать, размещая наружную рекламу.
При выборе марки автомобилей, на которой будет специализироваться салон, необходимо отследить спрос рынка и средний доход населения каждого региона. Также нужно учесть, что дистрибьютор не даст торговать только самыми дешевыми и ходовыми машинами, к ним придется продавать еще и дорогие модели, которые требуют особых навыков от продавцов. В свою очередь, доход от продажи одной дорогой машины будет выше, чем от нескольких дешевых.
Так как досконально изучить рынок и спрогнозировать спрос на ту или иную марку машин, очень сложно, многие компании стараются работать одновременно с несколькими брендами. В этом случае надо учитывать, что представители некоторых элитных марок, ни за что не согласятся размещать свои модели рядом с другими.
Многие производители обязывают автосалоны приобретать автомобили для тест-драйва, продавая их со скидкой. Эти машины являются дополнительной рекламой, поэтому их наличие желательно.
Также важный момент при выборе марки является доставка автомобилей. Ранее большинство дилеров завозило машины в страну самостоятельно, забирая их со склада производителя. Но сейчас ситуация кардинально изменилась, представительства автозаводов берут на себя функциональные обязанности дистрибьюторов по доставке и растаможке авто.
Оплата за поставленные машины зависит от их стоимость, если это не дорогие и продаваемые модели, оплачивать надо сразу после отгрузки их с центрального склада. Дорогие и элитные автомобили передаются на реализацию и оплачиваются после продажи.
После того как марка уже утверждена, надо отправить почтовое или электронное письмо дилеру с предложением о сотрудничестве. После внутреннего исследования перспективности данного региона с потенциальным дилером связывается менеджер по развитию дилерской сети. По результатам изучения предоставленного бизнес-плана, структуры предполагаемого инвестора и проверки его благонадежности проводится встреча, на которой уже более детально рассматривают вопросы размещения дилерского центра, условий аренды или собственности земельного участка. Совместно проводится исследование рынка на наличие конкурентов данной марки и спрос на неё потенциальных покупателей.
Открытие официального дилерского центра сегодня невозможно без сервиса. Для собственников новых автомобилей посещение фирменного сервиса обязательно, без прохождения регламентного технического осмотра автомобиль снимается с гарантии. Кроме того, многие открывают целую сеть сервисов, включая регионы где нет салона по продажи данной марки, это связано с тем, что территория использования автомобиля больше территории ее продаж.
Создание авторизованного сервиса, также как и открытие шоу-рума, потребует серьезных финансовых затрат. Площадь для помещения должна быть не меньше 250-300 кв. м. Для оснащения самым необходимым оборудованием понадобится 100-250 тысяч долларов.
Количество запчастей на складе, создаваемого при автосервисе, зависит от загрузки технического центра. Склада запчастей должен быть заполнен не менее чем на 90-95%. Также нужно учитывать время, которое необходимо на доставку деталей, которых может не оказаться в наличие, это примерно одна — две недели. В связи с этим есть смысл задуматься о планировании графика поставок, чтобы не столкнутся с избытком или недостатком запчастей на складе.
Стоимость нормо-часа работ в сервисе многие дистрибьюторы не контролируют, поэтому цена за один час работы выставляется самостоятельно конечно, если это ремонт не по гарантии. В случае с гарантийным ремонтом, заработать не удастся, ведь представительство самостоятельно оплачивает стоимость работы и запчасти.
Большинство дистрибьюторов советуют строить не один салон или автосервис, а целый авто-центр, который будет состоять из шоу-рума, центра технического обслуживания автомобилей и магазина запчастей. Таким образом, продав один автомобиль, Вы «привяжете» к себе клиента, дальнейшее обслуживание и покупку следующего автомобиля, он, скорее всего, сделает у Вас. Эта схема позволит привлечь клиентов и получать больше прибыли.
Для строительства автосалона с техническим центром и складом запчастей в Москве, с учетом стоимости покупки или долгосрочной аренды земли, обойдётся в 5-6 миллионов долларов, а в регионах от 700 тысяч долларов.
Если решение на возведение авто-центра принято, то нужно учесть, что строительство займёт от полугода до двух лет, по завершению которого салон заполняется автомобилями и запчастями. Если всё сделано и официальная часть дилерского соглашения подписана, можно начинать работу.