Продажа автомобилей иностранного производства в России по-прежнему растёт за счет смены автомобилистами машин русского производства и подержанных автомобилей иностранного производства на новые автомобили от мирових производителей. В этих условиях конкуренцию может выиграть тот, кто сможет обеспечить бесперебойные поставки автомобилей востребованного модельного ряда и избежит большого остатка на складе машин с неходовыми комплектациями. Особенно сильно конкуренция ощущается при смене модельного ряда, когда каждый дилер, стремясь распродать старые модели, хочет сделать своё предложение максимально интересным для потенциальных покупателей за счет скидок и подарков.
На сегодня инвестор, пришедший на рынок продажи нових автомобилей, может рассчитывать на серьёзную прибыль. Это связано с постоянным приростом продаж автомобилей и серьёзной заинтересованностью мировых автопроизводителей увеличения продаж на территории России. Для этого в России строяться заводы по сборке автомобилей и увеличивается сеть сервисных центров и центров продаж.
Начинающий инвестор первым делом сталкивается с выбором марки, которую он собирается продавать. И здесь надо смотреть на следующие вещи, такие как: продажа на первых этапах работы болем дешевих автомобиле й, сотрудничество с официальными импортёрами, наличие программ производителей по подготовке работников сервис-центров, что даст возможность упрощения закупки и продвижения автомобилей на рынок. Также стоит рассмотреть возможность продажи грузовых автомобилей, поскольку их рынок в России ещё не сформированный и потребители пока предпочитают покупать подержанные автомобили. Что касается автомобилей премиум класса, то открывать дилерский центр нецелесообразно, поскольку покупателей этих автомобилей около 2%, поэтому нужно приделить внимание более дешевым иномаркам.
После определения с маркой инвестору надо согласовать с представительством свою будущую деятельность. Так большинство производителей нацелены на открытие комплексных автоцентров, которые включают в себя полный пакет услуг по данной марке: продажа, сервисное обслуживание, ремонт и продажа запчастей, но некоторых случаях производители могут пойти на уступки и можно сначала открыть авторизированный центр продаж, при условии следующего открытия полноценного автоцентра.
Дальше определится с месторасположением автоцентра, если в регионах размер стартовых инвестиций будет меньше, то открытие московского дилерского центра нужны солидные капиталовложения. Рассмотрим следущие варианты расположения автоцентра:
- Аренда зданий бывших автопарков, будет стоит инвестору в Москве 200-500долл./кв.м с минимальной площадью от 450 кв.м.
- Реконструкция подходящих объектов площадью от 1500 кв.м., стоимость такого центра будет около 1.5 млн. долларов и аренда площади от 150 долл./кв.м.
- Строительство одиночных автоцентров среднего класса с покупкой земли обойдётся инвестору около 2ю4 млн. долларов.
- Строительство автоцентра, отвечающего мировым стандартам, будет стоить от 3 млн. долларов, в зависимости от места росполажения, размеров здания, стоимости оборудования и т.п.
Также можно открыть большой главный автоцентр с сервисом, а в разных районах города небольшие центры по продаже автомобилей, с сервисом в главном салоне.
После определения с местом расположения автоцентра, инвестор должен собрать команду профессионалов, как минимум с топ-менеджеров, купить или взять в аренду участок земли под застройку, желательно на первой линии крупнейших транспортных артерий, и разработать детальный бизнес-план реализации проекта, который должен включать в себя полный подсчет объема и структуры планируемых инвестиций, точки безубыточности и выхода на планируемые доходы. При этом нужно учесть, что серьезная прибыль в автобизнесе будет только при серьёзных в него инвестициях и дело не только в закупке оборудования, товаров и аксессуаров, а и в найме квалифицированного персона, создании корпоративной культуры и внедрении современных баз данных. Дальше нужно подписывать договор о сотрудничестве с автопроизводителем и приступать к строительству автоцентра, и здесь нужно учесть то, что производители зачастую предъявляют набор требований к дизайну, цветовой гамме подбору оборудования и инструменту. После окончания строительства, для начала деятельности понадобится чтоб компания дилер была внесена в торговый реестр, который в Москве выдаёт Управление потребительского рынка администрации района г. Москвы.
И теперь возникает вопрос о доставке автомобилей в автосалон. Их можно покупать как заграницей, на заводе-изготовителе, так и в России в официального импортёра. По стоимости оба варианта приблизительно равные, но для новичка на авторынке больше подойдёт второй вариант, поскольку не нужно доставлять машины из-за рубежа и их растаможивать и в официального импортёра машины можно взять на условиях товарного кредита. Количество машин на складе зависит от плана продаж на месяц и должно быть больше количества автомобилей, которые планируется продать в два раза, то есть если мы планируем продать в месяц 20 машин, то на складе нужно держать 40 автомобилей. Что касается сервисного обслуживания, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормы времени на выполнения той или иной работы, перечень гарантийных работ и минимальное количество запчастей на складе.
Как показывает опыт окупаемость автоцентра зависит от количества и качества услуг, предоставляемых потребителю и в среднем составляет для Москвы около четырёх лет. Также на прибыль влияет рекламная компания. Для автодилеров наиболее приемлемой есть реклама на биг-бордах, размещенные на трассах в местах возникновения автомобильных пробок, также эффективной есть рекламные публикации в авторитетных автомобильных изданиях и на интернет сайтах.
Также эффективным инструментом увеличения продаж есть продажа автомобилей в кредит, который можно оформить прямо в автосалоне у представителя банка. Для этого надо заключить с банком соглашение о сотрудничестве, который описывает процедуру оформления кредита и порядок взаимодействия сторон. И теперь салон выставляет банку счет на имя покупателя и после проверки банком клиента, банк перечисляет средства на счет указанный автосалоном. В таких случаях автосалон может уменьшить процент по кредиту, за счет своей прибыли, и сделать покупку автомобиля для покупателя более выгодным.